Inspiriert durch einen Vortrag von Nikolaus Förster, Chef und Herausgeben von IMPULSE, kürzlich am grandiosen BNI Exzellenztag, entstand meine Idee zu einer Artikelreihe zum Thema Silikon Valley Test. Heute Teil 1. Welches Problem lösen Sie? Jeder Unternehmer sollte sich diese Frage als Erstes stellen. Und die anderen auch. Es passt wunderbar zu meiner Haltung und Herangehensweise im Telefontraining, wenn ich meinen Kunden zeige, wie man eine Verbindung aufbaut und zu einer dauerhaft erfolgreichen Beziehung ausbaut.
Die Antwort auf die Frage 1, eine Lösung, hört man leider seltener in der Kundenansprache. Egal ob Website, Email oder im Elevator Pitch. Schauen Sie Websites mal daraufhin an. Und wie ist es bei Ihnen? Haben Sie schon die perfekte Ansprache? Oft wird lang und breit erzählt, was „man“ tut und wie man es tut, die Technik, die Methode… Das kann ja auch interessant sein, aber nicht im ersten Step. Der Kunde möchte für sich z.B. am Telefon in sekundenschnelle Antwort auf folgende Fragen
Wer ist das?
Was will er?
Was habe ich davon?
Viele prüfen das allerdings oft gar nicht erst, sondern blocken direkt ab. Sie verpassen damit unter Umständen auch die richtig guten Möglichkeiten. Wie gehen Sie vor? Meine Empfehlung: Menschen in Callcentern haben es oft schwer. Sie arbeiten stark unter Druck. Ein freundliches, klares Nein, das passt für mich nicht. Viel Erfolg! Kostet nicht viel und macht das Leben schöner.
„Ich prüfe jedes Angebot, es könnte das Angebot meines Lebens sein“ sagt Henry Ford…
Viele sagen auch, sie mögen „solche Anrufe“ nicht, möchten aber selbst auch neue Kunden gewinnen. Wie gehen Sie mit dem Thema um?
Ich nehme es nicht mehr persönlich und denke inzwischen: „Pech gehabt, wenn Sie wüssten, was ich für Sie tun kann mit meinem Ideenreichtum, meiner Unterstützunglust und meinem unendlichen Potential an zuverlässigen Kontakten, würden Sie sich mit mir unterhalten und gut stellen und mir erstmal Ihr Ohr schenken. Für zwei bis drei Minuten.
Haltung ist alles. Alles ist Haltung.
Die Haltung ist im Gespräch mit Interessenten essentiell. Sie haben etwas Gutes anzubieten. Das möchten Sie kurz erläutern und den Bedarf prüfen. Was möchten Sie erreichen? Wenn Sie die Zuhörer, den Ansprechpartner am Telefon erreichen wollen, inspirieren möchten und näher heranholen, beginnen Sie direkt mit der LÖSUNG, welche Problem, welche Herausforderung lösen Sie? Wenn Sie es selbst nicht gut formulieren können, fragen Sie Ihre Lieblingskunden nach feedback. Was hat sich in Ihrem Leben verändert durch die Zusammenarbeit mit Ihnen?
Lösungen
Der IT Dienstleister sorgt für eine ruhige Nacht und dauerhaftes Funktionieren der IT, also auch Sicherheit. Indem er sich um Wartung und laufende Überprüfung kümmert.
Der Kommunikations-Coach sorgt dafür, dass sein Kunde, der Geschäftsführer auch mal Pause machen kann, zu den wichtigen Dingen kommt, dass sein Team super funktioniert, er dadurch guten Umsatz erzielt und die Mitarbeiter gesund und produktiv sind, eben durch gelingende Kommunikation. So so wichtig.
Der Heilpraktiker sorgt Einsatzkraft, Energie und Wohlfühlen, für gute Gesundheit – und das mit natürlichen Mitteln.
Ich sorge mit connextions für die passenden Kontakte und für Leichtigkeit, Erfolg und Spaß am Telefon. Auch bei Kaltakquise! Ich nenne es lieber Neukundengewinnung.
Beispiel:
Liebe Renate,
… Das 30 Minuten Soforttraining hat mich voll erreich !
Mit Deiner frischen klaren Art haben wir über meine gefühlt lebenslange Telefonblockade gesprochen und die ist nicht nur weg: Ich denke beim Telefonieren nicht mehr daran, sondern ich hab sogar richtig Lust, Menschen am Telefon zu erreichen und sie mit den Möglichkeiten z. Bsp bei BNI bekannt zu machen.
Als Heilpraktikerin darf ich ja nicht werben, und telefoniere deshalb gar nicht als Akquise in dem Zusammenhang, doch merke ich, dass ich auch in anderen Telefon- und PatientInnengesprächen viel klarer und selbsverständlicher bin !
Vielen Dank für dieses tolle effektive Training ! Melde ich bei weiterem Bedarf gerne wieder !
(Gabriele C. Kapp, Dornpraxis)
Was braucht Jeder?
Man kann sich bei seiner Präsentation auch an der Maslowschen Bedürfnispyramide orientieren. Da gibt es die Grundbedürfnisse wie zB Essen, Trinken, dann das Bedürfnis nach Sicherheit, nach sozialen Kontakten, dann Anerkennung und Wertschätzung und schließlich Selbstverwirklichung. Wenn ich in einem Pitch z.B. die Stichworte Klarheit, Sicherheit, Freude, Anerkennung höre, bin ich plötzlich ganz Ohr…
Ich freue mich auf Ihre Kommentare direkt hier unter dem Post, gern mit Website oder link zu Ihren Referenzen. Und natürlich freue ich mich noch mehr über Ihren Anruf. Dann erzählen Sie mir:
Welche Lösung bieten SIE Ihrem Kunden?
s.a. Impulse Heft 7/8 2019 http://www.impulse.de